做教育培训机构就是开一家公司，最重要的不仅仅是钱，还有人才团队，这个决定你未来能做多大，做多久。说大白话就是 你有没有招聘组建团队、管理团队、带领团队的 组织建设能力。

　　开学校硬件性的东西 so easy ，花钱就能解决，但是有些问题是花钱解决不了的。在教育培训行业一路走来的酸甜苦辣此刻在我的心里汹涌澎湃如浪潮，今天在此给大家做一分享。

　　本篇文章内容结合我以前写过的内容，以及在教育培训行业工作和创业12年的感悟，过于真实而显得鲜血淋漓，希望大家认真阅读，字字句句皆是本人的肺腑之言，同时也不要忘了帮我点个赞，写出这么烧脑的文章非常耗费心血。

　　开一家培训机构，首先需要从大处着眼，小处着手。考虑自身的行业管理素质、资金实力，其次要考虑到校区的运营。麻雀虽小，五脏俱全。 当你做一家培训机构， 这个和做一家公司是一模一样的。在宏观层面做思考，首先你要思考你打算做一个什么样品牌的教育培训机构。如下图所示：

　　其次在办学宏观层面一定要思考方向问题，方向选错了，再多努力也是白费。教育行业现在逐渐越来越成熟和细分。

　　请不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰，如果宏观战略失误，投资多少钱基本都是打水漂，连个波纹也看不见。

　　当你把以上宏观层面问题想明白了，也就是说你解决了战略层面的问题，那么现在就要解决战术层面的问题。

　　现在需要明白这些知识：选址、消防、装修、工商教委审批。这些东西都是客观流程，就是花钱的事情，至于在当地自己搞或者节约时间找代办公司就能搞定。

　　自己首先是一个生意人，其次才是一个老师。经营问题在前，专业教学问题在后。如果解决不了经营问题，教培创业对你来说就是一个黑洞。在做好教育培训机构这件事情上，真正的壁垒永远不是专业技术，而是经营培训机构投资人的思维。

　　从0到1，从筹备立项到稳定运营的过程中，涉及到的工作千头万绪，很多工作容易拖延、遗漏、最终导致投入超过预期，收益低于预期。所以前期一定要做好重要工作的工作包分解和时间计划，列好每项工作的负责人和需要的资源。

　　我在教培行业12年，做过机构，也为很多家机构做过咨询，我见过太多初创机构开业之初，把过多的精力投入到门店装修等工作上，不了解市场营销推广，不了解招生，就租了场地开业，最终前期可能能通过活动或者门店周边的资源招到一部分学生，但由于教学跟不上，招生跟不上，生源断崖式下跌，最终惨淡收场。

　　千万不能随随便便开业，开业前要做很多筹备工作，每一步非常重要。装修一定要和招聘培训员工同步进行，开业前一定要至少做一个月的市场预热活动（课程预售、创始会员优惠名额招募）。这个时候很多校长不理解，对我说Jacky老师学校刚刚筹建啥都没有，人员组织不到位，老师课程也没有打磨成熟，没法做预售。我反问道万科、恒大、碧桂园...... 地产商是不是等到楼层封顶、绿化好、甚至装修好才开始准备卖房子。

　　不懂预售的校区开业就是找虐，招生是体系化系统性的工作，不是单点思维模式靠一个方案、一个人。前端流程疏忽做不好，就是给后端挖坑埋雷。

　　开业一旦哑火，不能够借势打开市场局面，后面校区运营的会非常吃力。开业成败与否至少决定校区最近一年的运营状况。

　　很多教育投资人要么跨行加盟品牌入局，要么之前是代课老师，80%的群体认知是老师式的产品思维，既然你要投资做教育必须学习商业运营思维，要有商人之心，要用经营企业的思维经营学校，不然给你什么品牌你都会做成小作坊，沉浸在自我的世界中，成为孤芳自赏的手艺匠人。

　　拿我最熟悉的少儿英语项目举例子，我见过很多投资人做少儿英语项目的理由是自己是英语专业，英语是专八水平， 有的还说他觉得英语很重要，自己本地没有像样的儿童英语学校，有的说的更直接觉得做少儿英语比自己现在做的生意更赚钱，自己孩子上的培训班生源周末爆满，自己也想做一个。

　　一般来说像这种动机做学校的投资人90%的概率是做不好的，教育培训行业想做好，必须具备这2种能力， 或者创始团队分别有这两种能力的人。

　　我发现很多筹备办学的人注重产品化能力， 不注重商业化能力，就这一个思维误区已经为日后办学运营埋下了定时炸弹。

　　今天我重点分享的不止这些，我重点分享一下你筹备阶段需要思考的六个关键点。

　　我给教育培训行业很多朋友分享过自己的这么一个理论：招生是钱， 教学是命，服务是根，续班是本，口碑是品牌，介绍是裂变

　　简单的背后是极致的浓缩，这个图看似简单，每一个环节背后都是庞大的系统性工作。我在每一次培训讲课的时候一再强调“系统”这个关键词，因为系统是校区运营铁打的营盘。

　　很多时候看到一些校长和教育投资人想法很好，做得也辛苦，就是没有实现想要的结果。其原因在于用“开环”而不是“闭环”的方式去做事。严格的依赖系统去实现目标，就是用闭环的方式，不依赖系统，就是开环的方式。所有创办成功的培训学校都实现了商业模式的闭环，较少依赖运气；而大部分失败的培训学校都没有实现商业模式的闭环，偶然性很大。绝大多数的教育投资人都希望赚更多的钱，但只有极少数人能真正意识到自己其实要做的是构建培训学校运营商业闭环，不断迭代升级，所以能持续赚大钱的教育投资者是极少数。

　　说句掏心窝的线点是做教育培训机构需要解决的基础问题，这是基本功，就像练武蹲马步一个道理。不要告诉我什么商学院讲师分享所谓高大上的战略，飞机飞的再高，也是从地面起飞，最终还是要落地的。

　　现在我分享一下筹备开一家教育培训机构这6大关键点，熟悉完这6大关键点，也就相当于你避开了6个很大的坑。

　　首先，教育市场发展前景好，很多招商加盟项目说明会告诉你包赚不赔。这个说法，简直就是“狗屁不通”。教育市场的发展前景是好，没错，但是怎么能说加盟之后包赚不赔呢？这难道是梁静茹给的勇气？

　　你一定要注意啦，没有任何一个教育加盟品牌是不存在风险的，只要加盟就会伴随一定的风险，想获利还不想付出，这简直就是在做梦。所以，你在加盟后，一定要有风险意识和应对策略。其次，任何人加盟都能成功。这个说法，就更没有实际性了。

　　很多加盟品牌只是包装做了一套VI体系，搞了一大堆各种资料，自己本身不具备完善的校区运营管理经验，卖给你的只是一套在纸面上看可行的理念和方法，至于能否落地，这个需要听天由命了，所以一定要考察品牌方的直营校区和加盟校区。

　　本人专注教培行业加盟项目咨询，市场招生，运营管理，我见证且帮助过上千教育投资人办学路上扫清障碍。

　　本人12年教培行业运营管理实战经验，开拓过15个城市市场，亲自参与过40家新校区从0－1筹建，我的一句话可以让你少走很多弯路。

　　问题5.你真的相信这个世界上有人会把100%赚钱的东西原原本本的送给你吗？

　　如果你把我提到的以上5个问题想明白了，你只是通过了第一关，接下来你要思考如何去做。

　　加盟教育品牌这个可以酌情分阶段性运作，加盟的合约期一般是3—5年。如果你想加盟的话，希望你三思而后行。需要课程体系的话现在这个特别多，加盟主要是想借力别人的品牌和经营管理经验支持。

　　加盟是一个生意，本质上和其它生意没什么不同，都需要加盟者发挥自身的资源优势来解决问题，不是拿到品牌坐享其成的。(千万不要以为加盟一个品牌就可以当甩手掌柜了)

　　做生意就是一种资源变现的方式，加盟者只是品牌在地方上的一个渠道，没有资源，没有经验加盟都是缴纳智商税。

　　现在教育加盟项目多如牛毛，可以去加盟网站上看看【常见网站: 中国加盟网 、1688加盟网 、 3158招商加盟网 、 第一加盟网 、中国特许加盟网】， 加盟网站仅仅是参考，千万不要信以为真，都是商家花钱做上去的。

　　当你去加盟网站上搜索查看，充斥着大量的教育加盟品牌，常见的关键词如下：零经验 、保姆式扶持 、轻松做老板、一年回本、教育创业致富...... 我想说的是谁信这些谁傻X，如果这个教育项目这么简单易复制，这么赚钱，人家为啥要把赚钱机会让给你呀。加盟成功率70%要看教育投资人，打铁需要自身硬。

　　我真诚建议你先去深入了解一下这个行业，找相关从业人员聊天，找已经加盟的校区投资人聊天，投资不是儿戏， 相信你的钱也不是大风刮来的。

　　所有的加盟优势90%都有忽悠成分，一个加盟者首先要看你自身的资源优势，不是所谓加盟品牌的优势，因为加盟品牌，只要掏钱谁都能参加，所以这东西不能算优势。

　　加盟本质上是一个门槛非常高的生意，一个没有资源，没有资金，没有行业专业知识的人懵懵懂懂用自己那点血汗钱来加盟，最后赔的一塌糊涂，非常愚蠢。

　　加盟这个行业鱼龙混杂，稂莠不齐。以前做判断需要拿着放大镜，现在需要拿着显微镜，一不小心就看走眼 。

　　你思考一下 学大、新东方、学而思 那么厉害 为什么 没有拓展到三四线城市 ，还包括你们的县。因为教育的核心是老师 和教学产品 ， 老师是最核心的。教育行业是人力密集型的一个行业，而且更有趣的是这是一个既重视过程体验又重视教育结果输出的行业，更奇葩的教育行业的产品属于虚拟，客户和用户是分离状态。这些特点决定了教育行业是一个非常重的服务行业，教学运营是核心，品牌口碑建设是关键。教育培训行业是一个长尾的市场，前5头部公司的市场份额目前也仅仅占5%左右，这说明了教育行业市场格局是“大市场，小作坊”。

　　所以一旦选择加盟的话要非常谨慎，我见过很多品牌加盟校在地方上做到一定规模基本上全部都成地方军阀割据自立状态，脱离总部，改旗易帜了。有点商业头脑的教育投资人最后做自己的品牌，反过来又去做招商加盟。这个现象在教育行业已经屡见不鲜了，据我所知目前国内培训行业好几个连锁教育品牌就是这种关系。

　　教育培训加盟这个行业在国内发展了20来年，目前还不是特别成熟。强如教育巨头新东方早年也尝试过加盟，后来也是浅尝辄止。

　　关于教育加盟我也谈谈自己的看法，这里面良莠不齐，很多公司实力都是包装出来的。

　　在教育这个“慢”行业，加盟模式的好处是以极低的成本实现快速规模化。在投入相当的情况下，加盟模式的扩张效率往往能够高于直营数倍。但管理与品控的高难度，却也带来了大量问题。

　　教育行业发展至今，“直营创收，加盟圈地”已经成为被许多教育品牌验证过的发展模式。而对于加盟者来说，在缺少行业资源与运营经验的情况下，加盟是一个降低门槛、提高成功率的可行方案。总部对场地选择、销售、课程内容，运营管理以及教师培训等方面的指导，对一家新建的加盟店能否顺利起步影响巨大。从具体的合作方式上看，不同的品牌间也存在细微的差别。目前，市面上主流的教育加盟合约可以被粗略的划分为买卖关系与上下级关系。

　　加盟商以加盟费的形式购买品牌使用权，以及对应的“管理+教学+营销标准化解决方案”。品牌方不对加盟店的运营管理做过多约束，且不参与分成；

　　除提供品牌使用权和解决方案外，品牌方还会对加盟店进行持股或对营收分红，而这一模式也对品牌方所提供的“管理服务”提出了更高的要求。加盟模式走到今天，仍有很多局限性。加盟一个成熟的品牌，在创业初期的确能对招生、宣传起到一定的正面作用。但由于教育行业的门槛较低，品牌商提供给加盟商的支持实际非常有限，甚至很多情况下变为了单纯“卖牌子”。

　　如餐饮、零售等行业的产品质量由品牌方控制，有着强大统一标准的供应链，加盟者本质上只是渠道商。但教培行业更重服务，而服务的核心是教师，过低的标准化程度，必然导致质量的参差不齐。

　　建校初期需付出大量固定成本，招生不畅会极大地影响加盟店的现金流状况。对加盟店的经营辅助过少，几乎是教育加盟的普遍现象。许多投资失败的加盟商都认为，品牌方的支持不足，让加盟店始终处于自生自灭的状态。

　　忠告一句：如果你懂运营管理 ，想图实在少花钱，自营品牌，只需要找个好的课程体系，真的没有必要去花加盟费这个冤枉钱。 【如果需要，我可以给你推荐素质教育课程体系，包括教材+教案+电子课件+师资培训，如需运营管理培训可以找我】

　　如果你是无任何经验行业小白，花加盟费就当缴纳学费了，某种程度上可以说是智商税。【比如 少儿英语一线万之间， 二线万左右， 三四线万左右 】

　　同时加盟还和地域有一定关系，一二线城市家长重视品牌也重视师资教学。三四线家长对品牌漠不关心，相比而言更看重师资教学和性价比。这就是很多地头蛇机构在地方上做的风生水起的原因，很多大品牌去了地方不受待见，出现强龙难压地头蛇的情况。

　　现在很多加盟总部只给你一个品牌授权没有什么实际意义，如果你身处三四线地区对于你的发展实际上没有什么帮助，有时候可以说是华而不实。

　　不管加盟什么样的教育培训机构，一定要去总部实地考察，看资质，一定要选择直营校不少于10所的培训品牌，一定要看看总部直营校的真实财务数据，一定要去三四家已经加盟的校区走访一遍，谨小慎微，不能只听招商人员的一面之词。

　　对于教育项目招商人员来说你只是一单业绩，但是对于你自己来说 这是你的一次投资创业，你怎么能不做调查，如此草率，光信招商人员一张嘴呢？

　　签订加盟合同一定要仔细看看加盟费的具体包含内容，之前有朋友33.8万元加盟了一家教育品牌，都签订万合同了兴高采烈跑来让我看，其中包括2万元的品牌保证金【押金】，10万元的品牌使用费，8.8万元里的运营指导费，核心技术交付费13万元。

　　因为“加盟”是咱们一个民间说法，真正的官方称呼为“特许经营”，获得特许经营许可的品牌，必须有以下条件:

　　而这家公司用运营指导费和核心技术费等词语取代了特许经营授权，其实就是在玩文字游戏，掩盖自己没有特许经营资质的事实。

　　签了合同之后，总部给了这位朋友一大堆运营管理手册，发给他很多所谓电子文档资料，装修设计图，VI资料。这里面就是所谓的核心技术交付，你的13万元已经消费了，即使后期你想打官司，胜诉几率很渺茫。

　　可想而知，这样的合同一签就等于羊入虎口。我看完合同之后苦笑不得，只能嘴上鼓励他，内心深处为他祈祷，只能祝他好运。

　　这个国家商务部官方网站非常好用，可以有效帮助你识别某个品牌的所谓加盟，到底是不是经过商务部备案的，如果没有备案，那么还是建议多留几个心眼。

　　大家都知道，在搜索引擎去搜索信息的时候，你看到广告的概率是要高于看到有用信息的，只要肯掏钱，引擎们的都是很灵活的，钱在哪里，他们就在哪里，非常真实。

　　当你直接在搜索引擎搜索某某品牌加盟的时候，往往排名靠前的都不是官网，而是各种山寨的，或者说，根本就是和品牌没关系的，花钱做投放，然后骗你加盟他们家。

　　在加盟一家品牌之前，先要看清楚这家品牌有没有备案，然后要看这个品牌到底是不是和这个公司有关，还要看看这个公司到底有没有持有这个商标，这是最最基础的一步。

　　我是从教育培训行业一线年的教育培训运营工作中，我发现大多数人投资人在考察加盟项目半岛电子，缴费加盟签约时并不理性，他们觉得加盟后自己不会的总部全都给培训，总之花钱了总部就得给自己服务。其实不然，有几个点希望能给想加盟的投资人一些启示:

　　1.加盟前必须购买《特许经营管理》《特许经营创业》两本书，读明白了在选择品牌，两本书中明确的介绍特许经营发展史、法律法规、风险控制等相关重要加盟的重要信息。如果嫌看书麻烦，可以找像我这样在教培行业多年从业经验的人咨询，让自己少花冤枉钱，少走弯路。

　　3.校区内专业的销售团队必须要有，专业的师资团队必须要有，如果在加盟前这个两个团队不能搞定，或者自己没有能力搞定人力资源问题，无能力搭建起团队，请不要签约，你这是跳火坑，撒钱。

　　4.加盟总部合同必须仔细看，特别是甲乙双方权利&义务项内容，还要细看履行合同条件，解除合同责任，必须要要看总部《特许经营披露手册》，合同条款有异议的可签约补充合同。一定要小心谨慎对待特许经营加盟合同中的霸王条款，只讲总部自己的权利，不谈义务，说什么智力成果一经输出，不退费，签订这样的合同请慎重，签订前一定要找专业人士咨询。现在很多教育加盟项目没有实体直营校，卖品牌授权来圈钱，后期没有任何实际运营支持，这个需要万分小心。

　　为了更快的扩张以及增强市场影响力，现在市面上绝大多数教育培训品牌是接受加盟的。对于教育投资者来说，你只需要支付加盟费，就能拥有品牌的使用权，包括课程体系，教材，师资培训以及宣传资料等。当然这一套下来价格不菲，根据品牌的价值，从十万到百万级别的都有半岛电子，包含的内容也千差万别。有些机构为了吸引加盟，给出的加盟费门槛很低，但是后期的管理支持，师资培训，宣传物料等都是需要再额外花钱的。所以在签订加盟合同的时候一定要问清楚，所支付的费用到底包含了哪些内容，估算一下后期还需要多少投入。

　　很多品牌刚做加盟时间不久，没有足够的加盟输出经验，给到的加盟支持很有限，经常出现交加盟费后就不管了补习班，之前各种美好的承诺和宣传基本落空，有的支持方案假大空不落地，最终还得靠投资人自己。所以我们经常遇到加盟商和品牌方开撕的事情，在现实中这种情况经常发生，数见不鲜。

　　教育加盟 难点就是 产品不是标品 ，对外行说保姆式扶持，零经验做学校，课程体系输出 ，本质上提供的是品牌授权， 培训服务。最近在思考教培行业招商加盟这个商业模式 是不是都是这样的 ， 靠招商 赚钱，招进来 至于能不能良好存活 ，存活多久 就 听天由命 了 。

　　说句掏心窝的话，大部分招商加盟品牌赚的都是招商端的钱，选择了立竿见影，而不是细水流长。

　　如果自己决定创立一个品牌，市场定位，用什么教材，如何搭建教研体系，如何设计课程，如何包装产品，商标广告的设计等都非常费心。每一项都需要花大量的时间成本和人力成本，这些七七八八加起来费用超过加盟费也是常有的事。那就要看你是想找个项目作为短期投资赚钱的工具，还是想长期持有并打造自己的品牌，做强做大，当成一项个人事业来经营。 如果你的初衷是前者那就加盟吧，就当是缴纳学费了；如果是后者那就要做好对自己品牌资产的投资，坚持长期价值主义。

　　如果你进入教育培训行业，无论你加盟or自营品牌，选择用什么课程体系，准备在哪个区域市场做，都要集中在四个问题上

　　根据项目不同，对地址要求也不一样。例如早教少儿英语类的一般都集中在商场，大型社区。课外辅导托班都集中在中小学幼儿园附近。选址非常重要，需要做好充分的市场调查，调查周边的社区、学校、商业、交通。现在国家政策明文规定不允许在3层以上楼层办学，办学面积不得小于300平方米，消防必须合格。只有这样后期才有申请办学许可证的资格。选址也决定运营成本，如果选在一个人气不错的商场，入驻费和房租肯定都不会太低，相对后期宣传起来会更容易，因为商场本身自带人流量，来咨询的人也会多，品牌传播速度会更快。如果选在小社区周边或者人气很一般的商业体，房租会相对便宜，但是后期的市场宣传会非常吃力，可能需要花额外的费用去做市场宣传。

　　现在办学最忌讳选址一上来就搞上千平米场地，看似阔气，在后期运营中你会流泪的。如果是自营单项目，选址500平米左右就绰绰有余了。如果是自营多项目选址也要控制在1000米以内，最好不要超过三个项目，不然在运营中会失去焦点。线下教培机构创业是重资产投入，在你前期模式没有跑通的时候，最好做先做出校区产品MVP模型（Minimum Viable Product)，一定要去验证市场，迭代改进，确定盈利赚钱，最后才能All in 。

　　另外别去脑补新闻里报道的教育培训市场份额有多少万亿，就算一桌满汉全席，你也就只有一个胃。对于做线下机构的你，主要生源都来源于周边3—5公里。

　　招聘组建团队是筹备阶段最核心的战略，作为教育投资人你最初的工作就是找到人跟随你，和你一起工作。记住是找人，不是等人。

　　如果没有在行业内的一些积累，没有广阔的人脉，招到优秀并且合适的员工会非常难。有行业经验的还可以通过同事朋友介绍吸引来一些人，没有的只能靠社会招聘。社会招聘成功率相对低。我之前认识一个投资人，一个月内面试了三四十个人，但是最终没有一个留下来的，当时他心里有多绝望不用说你应该也能猜到吧。

　　教育行业是人力密集型的行业，这一特点决定了对人才的依赖性。无论你是加盟还是自营，前期一定要考虑当地的人才招聘渠道、后期的团队组织梯队建设&管理。如果你加盟一个品牌做教育，那只是解决了你的品牌、课程体系、部分运营服务问题，但是人力资源问题还得靠你自己解决。我在教培行业10年还没有见过哪个加盟总部可以为加盟校实质性的解决人力资源问题。如果你所在的城市没有大学，或者你的周边城市没有大学，你所在的城市是人才输出型城市，城市中找个本科学历的人都得打着灯笼看。 那么你后期肯定要砸高薪吸引外地人来你这工作了， 不过这也不是长久之计。所以你就不能再做传统的教育机构了，或者去做双师、借助AI技术降低对老师专业度的依赖性。

　　一所培训学校能否高速发展，始于在筹备期能否组建一支有战斗力的团队。所以开业筹备期 招聘招生，组建团队，培训团队是重中之重。

　　教育机构的招聘必须全年常态化，必须每个月都有人来面试，这一点必须给负责人事的人员下指标。什么时候可以不用招聘了呢？ 除非你想金盆洗手， 不打算经营了，那么你可以停止招聘。特别是课程顾问和市场团队 超编10—30%很有必要，因为这两个岗位流动大、培养速度慢。必须在这这两个岗位上形成动态平衡，严格考核标准，优胜劣汰。教育培训学校永远不怕人多，只怕没有绩效混日子的人多。

　　招聘是非常重要且很专业的事情，现在的基层工作群体是90后，再过四五年是00后为主，管理方式和70、80后大不一样，你面试的流程、面试的谈话技巧，薪酬体系、员工培训，员工管理...... 你都需要缜密的考虑，尽可能将其流程标准化化。

　　三湾改编最重要的启示是，组织上的发力彻底提升了队伍的战斗力，而不是业务上发力产生的效果。

　　是一个组织建设高手，而不是打仗能手。他一生戎马生涯，但从来不拿枪。有一种企业家，把企业做得很精彩，但是他从来不会做业务，甚至说不明白他的业务怎么回事，这是一个概念，所以三湾改编最重要的启示是，组织上的发力产生的效果，而不是业务上发力产生的效果。

　　前期筹备的差不多的时候，就可以开始招生宣传了。依靠传统的招生方式例如发宣传单，直接打陌生电话招生越来越困难。在很多城市已经开始禁止在学校门口发传单宣传了，城管管制，每到放学的时候会有保安在学校门口管制。政府对电话销售也开始管制，我有同事告诉我有大机构已经取消了电话营销这条销售渠道，转向线上营销和地铁广告。但是小机构哪有那么多钱做百度推广、去烧网络广告啊，一条最普通的微信公众号广告随随便便也要四五千了，有没有效果还没法预测。

　　因为市场竞争越来越激烈，对招生团队的要求也越来越高，需要招生主管因地因时制定市场推广和销售活动方案。这对人的要求就更高了。

　　培训学校本质上就是一个公司，一个公司应该有他的市场部，不然和外界是断档了，你的教学产品和服务不能快速的传递到目标客户群体中去，缺乏生源的后果很严重，校区的运营将难以为继，濒临倒闭或者跑路。

　　现在我谈谈自己关于校区的市场营销推广一点点思考，我自己本身就在校区工作过6年，其中4年做销售，2年做市场，我以前跟随公司启动过30多家新校区，对于新校区的市场拓展我是非常熟悉的，我的观点如下：

　　线.一年之内的初创校区，请把精力放线.如果有投入，就量力而行做个当地朋友圈或者抖音视频广告，注册个微信公众号日常维护各种家长社群转发传播就OK，算是整体的品牌传播配套；

　　初创校区少去碰电梯广告和户外广告，烧钱，短时间内根本看不到产出，那个事情是有一定客户基数可以做。很多大品牌机构做各种户外广告，以品牌露出为最终目的，初创机构应该是每一分钱投入都要计算产出，创造现金流，先“小米加步枪”蚕食市场。

　　刚刚起步的教育机构基本都会选择地推，因为这是积累种子客户成本低，见效最快的方式。校区有一定规模之后地推也必不可少，刷品牌存在感最好的方式。

　　做大众市场复制性要强，做小众市场壁垒要足够高，赚不到钱最大的原因就是拎不清自己的定位。

　　如果能用中端的水准去做低端市场，用高端的水准去做中端市场，那就是厉害的降维打击。

　　一定要做地区客户需求分析和调研，不要盲目的设置课程。选定课程之后，做区域竞品分析，一定要给自己的机构和课程有一个很好的定位。 教育市场那么大，你不可能什么都做，把所有客户都当作你的菜，这未免太傻太天真了。中国市场那么大，弱水三千，只取一瓢饮即可。

　　每一个品牌的洗发水都有一个自己清晰的市场定位，同理我们培训机构的课程产品也是一样的。

　　有些教育项目目标客户群体其实根本没有宣传的那么广。比如早教一般宣传的是0-6岁，但是线岁后小朋友上幼儿园了基本上就没有时间继续上早教了，都去学英语画画跳舞乐高去了。还有少儿英语一般宣传的是3-12岁，其实学员大多是集中在3-9岁年龄段，上小学三四年级了都改学应试补习类的，即使学英语也会学和教材同步的课程，而不是少儿英语类偏重兴趣，口语类的。

　　还有一些素质教育类课程，学员年龄均集中在3—9岁，10岁以上孩子除非个人兴趣特别浓厚或者以后打算走艺术专业道路， 一般才会坚持继续学美术、钢琴、舞蹈...... 90%的家庭基本会在孩子10岁以后放弃素质教育，选择文化课学习培训。

　　咱们的国情决定了普通家庭孩子学素质教育的出路没有学好文化课考好大学出路广。

　　教育培训是个性化的服务市场，人都是有过上美好生活、自我提升，增加竞争力筹码的渴望的，这个市场永远存在。

　　财务是很多投资人忽视的部分，你一定不会相信现在很多机构连账都不清楚。绝大多数人看好这个行业是因为现金流好，都只看到家长报名时总课程价是几千上万，旺季的时候校区每个月能收好几十万，但是那些都只是预收账款。

　　在财务里，预收账款是负债。教培行业过度的预收款模式就如同弱化版的「庞氏骗局」，只要销售收入还在扩张，那么已经危如累卵的机构还能表面上活得风风光光。一旦销售扩张不如预期，立马导致资金链断裂，机构资不抵债，只能倒闭跑路。现实也是如此，小心谨慎对待预收款的新东方、好未来成为了行业霸主，而疯狂做大现金流的培训机构,比如星空琴行、优胜教育、韦博英语...... 几乎都折戟沙场。

　　在学生没有把课上完之前，账上的预收款那都不能算是真正的收入。在培训行业，真正的收入来自耗课（课消），而不是收了家长多少钱，家长交的这些钱你需要服务半年甚至一年，好不容易报了名不按时来上课你也没办法，后面如果家长要退费你还得把钱乖乖退给人家。

　　教育培训现金流是很好，但是如果不懂怎么样利用现金流，放在手里的预收款也是不断贬值的。

　　教育培训行业运营良好情况下利润率在25%上下（个别县域成本低的地方，利润率可以做到30%以上），房租成本一定要控制在15%左右， 20%是红线。营销成本一定要控制在20%左右，30%是红线。人力资源成本 一般在30%左右是正常水平。

　　县城学校运营良好一般12个月可以达到盈亏平衡点，二三线个月可以达到盈亏平衡点， 北上广一线城市成本高 一般需要近2年达到盈亏平衡点。

　　今天我分享了一个发生在自己身边血淋淋的现实例子，当年我和朋友一起做的培训机构最近朋友跑路了，关于这情况我7年前有所预料，但是没有想到后果如此严重。那时候我们赶上了风口，刚刚走上社会没经验的大学生在地方上办学第一年流水做了100万，150平的校区，一个暑假班收30万。那时候平生以来第一次见这么多钱，内心有点膨胀了。那时我和朋友脑子里根本就没有什么运营管理、团队打造、课消…… 这些概念。 那时候我只是隐隐约约感觉到我们那里做得还不对，具体也说不出一个一二三，那时候没有一个明确概念。

　　随着办学的继续推进，第二年我坚持做全职市场团队打造，那时候在三四线城市简直是所向披靡，我觉得市场和营销可以解决很多问题。随后我们隐藏的问题也来了，因为都是兼职老师，我们管理不善，引起一部分家长退费。这时候我才意识到，进到校区账上的钱如果没有及时上完课，后期教学服务跟不上，钱给家长是可以退回去。 前期的预收费只是暂时在校区账上留存，还不是真正意义上属于校区的营收。 意识到这一点之后 我和朋友为这事情讨论了一周多，他拒绝使用全职老师，大搞特搞兼职名师。三个月以后我主动退出了，拿到手一部分钱。

　　教育培训行业运营不好赔钱不是一下子让你赔很多钱， 而是每个月让你赔个三五万，积少成多。用脱衣服来打个比方，教育培训行业不是让你一下子脱光， 而是一件一件脱你，先脱你大衣，再脱你外套，再脱你内衣，最后脱得你仅穿裤衩在奔跑。

　　培训机构的财务真的是一门大学问，招生现金流非常重要，课消【确认营收】非常关键。

　　所以在办学初一定 一定要使用一套教务管理系统，利用数据信息化管理校区， 校区的招生咨询数据、在读学员数据、招生学费流水、 未消课时费用....... 这些数据可以随时查看，让你对于校区的管理运营成竹在胸，有数据作为依据，而不是拍脑袋做决定。

　　全栖智校可以让你随时随地手机端查看校区运营管理数据，接触过的管理系统特别多，但是亲测使用最顺手的还是全栖智校这个系统，作为管理校区我最看重的是家校服务、 课消 、销售跟踪、 分销转介绍，这几点感觉全栖智校做的不错。市场上系统太多了，我觉得功能够用就行，符合运营管理逻辑。全栖智校 最重要的是免费注册， 基础功能免费使用， 升级的功能 收学费、大批量分销转介绍 是需要600元认证费用的，再无任何费用，相比市场上别的教务管理系统价格已经低的不能再低了，这是一款按照功能所需收费模式的 教务管理系统， 我觉得这样不浪费钱。

　　教育培训行业开始容易结束难，很多机构招生不理想，继续坚持下去很难有突破，想关门都关不起。

　　做教育培训一定要重视自己的口碑，重视教学效果外化，一定要情怀+商业两条腿走路，教育培训服务是一门生意，既然是商业必须重视商业竞争， 课程产品打造，还有市场营销，千万不可闭门造车。

　　很多行业外人觉得教育机构很简单就是上课教孩子，这就像看银行也很简单就是存钱取钱贷款的地方。这一切都是表像，你要深入内在了解它的 运营管理机制，盈利模式……如果对一个行业不了解，稀里糊涂的贸然投资进入，那就等着缴学费或者被割韭菜吧！大概率上是基本赚不到钱，亏血本，你永远赚不到你认知外的钱。

　　我见过很多这些的案例，真的可以说是不胜枚举。经常在网上一些教育投资人&校长会问我这样的一个问题，Jacky老师我加盟了一家品牌机构/引进一套特别好的课程体系 ，我们那个地方空白市场。从他给我说话的字里行间，我能感受到他心里一番憧憬，觉得自己一定会赚钱。时隔一年多校区几十个学员 ，认识她的人都劝她放弃吧，现在的生活毫无幸福感可言，品质也大不如从前，曾经的积蓄也搭了不少，但她总会觉得机会就在不远处，不服气！不认输！

　　学校运营是个系统 ，再好的项目你本人是否可以驾驭，要衡量自身的能力模型，要加强学习。

　　深度分享经验，伸手党勿扰民，佛渡有缘人， 同时我还能带你加入教培更大的社群圈子，帮你省钱少走弯路。>